兵不厌诈—孙子兵法的谈判策略（商业谈判的虚实结合）

实用国学 2026年01月08日 19:36 3 更知难子

“兵不厌诈”出自《孙子兵法》，强调在战争中运用谋略、虚实结合以制胜，这一思想在商业谈判中同样具有深远意义，本文以此为核心关键词，探讨如何在谈判中巧妙运用信息不对称、心理战术与策略性表达，实现以智取胜，虚实结合不仅指隐瞒真实意图，更包括制造假象、引导对方判断，从而掌握主动权，文章深入剖析《孙子兵法》中的战略智慧在现代商务谈判中的实际应用，帮助读者理解如何在竞争中保持灵活性与前瞻性，通过学习这些策略，读者将提升谈判技巧，增强决策能力，在复杂商业环境中赢得优势。

今天小白来给大家谈谈"兵不厌诈"——《孙子兵法》的谈判策略（商业谈判的虚实结合），以及对应的知识点，希望对大家有所帮助，不要忘了收藏本站呢今天给各位分享"兵不厌诈"——《孙子兵法》的谈判策略（商业谈判的虚实结合）的知识，其中也会对进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧!

本文目录导读：

虚实之间，如琴音忽远忽近
以退为进，像“按音”压弦不松手
声东击西，让对手听错“调门”
意外转折：当“诈”遇上真性情
虚实之道，终归是心法
尾声：琴与谋，皆在人心

我叫林弦,一个靠手指头吃饭的人——不是弹钢琴那种光鲜亮丽的演奏家，而是整天跟古琴较劲的“老派手艺人”，你们可能以为我们这些弹古琴的，清心寡欲、不食人间烟火，坐在竹林里一曲《广陵散》就能感动山神，嘿，那都是电视剧骗人的！现实是：我也得谈合同、签代言、和厂商扯皮，甚至还得跟不懂音律的投资人解释：“您说的‘古筝’……那是另一个东西。”

但你猜怎么着？每次谈判桌上，我从不慌，为啥？因为我脑子里装着一部《孙子兵法》，尤其是那句响当当的：“兵不厌诈”。

别误会,我不是要骗人，这“诈”，是策略，是节奏，是像古琴里的“滚拂”一样——表面波澜不惊，底下暗流涌动。

虚实之间，如琴音忽远忽近

记得去年,我和一家音响品牌谈合作，他们想用我的演奏做他们高端耳机的宣传曲，听起来挺美，对吧？但对方开价低得像是在收破烂：“林老师，我们预算紧张，给五千块买断版权，怎么样？”

五千？我差点把手里的茶杯摔了，我那首《寒鸦戏水》录了整整三天，调音师差点辞职，结果就值五千？

但我没跳脚,我轻轻放下杯子，慢悠悠地说：“哎呀，这价格嘛……我得回去问问我家猫同不同意。”（我家猫叫“焦尾”，因为古琴有张名琴叫“焦尾琴”，这名字听着就很贵气，适合唬人。）

然后我微微一笑,补了一句：“不过呢，如果贵公司愿意提供一年的免费定制耳机，再加一场联合发布会，我倒是可以考虑友情出演。”

你看,这就是“虚实结合”，我表面上在讲条件，实际上是在抬高自己的价值锚点，就像古琴演奏中的“泛音”——轻巧一点，却清越入云，你不使劲，但声音能穿三间屋。

他们愣了几秒,然后负责人笑了：“林老师，您这谈判方式，比您弹的琴还绕。”

我说：“那当然，琴是娱人，谈判是赢人，怎么能一样？”

以退为进，像“按音”压弦不松手

《孙子兵法》说：“能而示之不能，用而示之不用。”这话放谈判桌上，你明明有底牌，偏要装作不在乎。

有一次,某文化基金会想请我做年度艺术大使，待遇不错，但合同里有一条写着：“演出内容需经主办方审核。”

我一听就皱眉,审核？那我还弹什么《酒狂》？那曲子可是魏晋名士喝大了才写的，满纸癫狂，审核通过的概率约等于我徒手劈开一张桐木琴。

我没当场翻脸,反而笑着说：“哎呀，这个嘛……我最近身体不太好，医生说我情绪不能太激动，怕影响心律，这种需要‘审核’的项目，搞不好一言不合就得心跳加速，不太合适。”

对方立马慌了：“啊？林老师您哪儿不舒服？要不要我们安排体检？”

我摆摆手：“不用不用，就是建议少折腾，艺术这东西，太‘合规’就没灵魂了，对吧？”

那条“审核”被悄悄删了。

你看,这不是撒谎，这是“战略性的健康告急”，就像古琴的“按音”，手指压下去，弦绷得紧紧的，看似不动，其实蓄势待发，你一松，它就反弹。

声东击西，让对手听错“调门”

最绝的一次,是我和一家文创公司谈联名款古琴，他们想贴牌卖，我出设计，但他们咬死只给10%分成，还说：“市场风险都在我们这边，林老师您就图个曝光。”

我冷笑一声,掏出手机，当着他们的面打了个电话：“喂？老王啊，之前你说想投资古琴IP，我现在有个机会……哦对，那家公司刚走，报价特别离谱，我觉得可以谈谈。”

电话那头假装应和了几句,其实根本没人接——我打的是语音信箱，就是为了让他们听见“竞争者”的存在。

挂了电话,我叹了口气：“唉，资本啊，有时候太急功近利。”

那群人脸色全变了,十分钟内，他们把分成提到25%，外加每年两场巡展。

这招,就叫“声东击西”，你以为我在谈钱，其实我在制造“稀缺感”，就像古琴曲里的“走手音”，左手滑动，音高游移不定，你根本抓不住它的落点，等你反应过来，旋律已经拐到另一头去了。

意外转折：当“诈”遇上真性情

兵不厌诈虽妙,也得看场合，有一次我玩过头了。

谈一家音乐APP的合作,他们想独家上线我的专辑，我照例先压价：“你们平台用户这么少，我上去了也没人听，不如算了吧。”

结果对方CEO淡淡一笑：“林老师，您前天在抖音直播，单场观看破百万，粉丝都在喊‘求上架’，您说我们用户少？”

我当场脸红得像煮熟的虾,原来人家早就做了功课。

但没想到,他接着说：“不过我喜欢您这套路，挺有意思的，这样吧，我们给您30%分成，但您得在签约那天，现场弹一曲《流水》。”

我一愣：“《流水》？那可是七段长曲，现场弹完得四十分钟。”

他笑：“对啊，我就想看看，您是‘诈’到底，还是真有料。”

好家伙,反将一军！

我深吸一口气,脱下外套：“行，但您得答应我一件事——弹完后，给我来杯冰美式，我怕弹到第五段就睡着了。”

那一曲《流水》，从涓涓细流到惊涛拍岸，全场静得连空调声都消失了，弹完，全场起立鼓掌，CEO递来咖啡，说：“林老师，您这‘诈’，是有底气的‘诈’。”

我喝了一口咖啡,苦得直咧嘴：“所以说，‘兵不厌诈’的前提是——你得先有‘兵’，没实力的诈，那叫吹牛；有实力的诈，那叫艺术。”

兵不厌诈—孙子兵法的谈判策略（商业谈判的虚实结合）

虚实之道，终归是心法

现在回头想想,《孙子兵法》哪是教人使坏？它教的是“掌控节奏”。

兵不厌诈—孙子兵法的谈判策略（商业谈判的虚实结合）

就像古琴,一根弦，七根柱，看似简单，可真正厉害的，不是弹得多快，而是懂得什么时候该响，什么时候该哑，什么时候该留白。

商业谈判也一样,你亮出底牌太早，像琴音轰然炸裂，吓跑听众；你一直藏拙，又像闷葫芦，让人觉得你没货，关键是要像“撮”、“吟猱”那样，虚中有实，实中带虚，让对方猜不透你的指法。

有一次,年轻学员问我：“老师，您谈判时是不是总在算计别人？”

我摇摇头,拨了一下空弦：“孩子，这不是算计，这是‘共振’，你得先听懂对方的‘调’，才能用自己的‘音’去引导，真正的高手，不是把人逼进死角，而是让对方自己走进你设的旋律里。”

尾声：琴与谋，皆在人心

所以啊,别以为《孙子兵法》是战场专属，它早就渗透进了生活的每个角落——尤其是在谈判桌上。

你可以没有千军万马,但你得有“兵不厌诈”的胆识；你不必真的欺骗，但你必须懂得“虚实结合”的智慧。

下次当你坐在会议室,面对西装革履的对手，不妨想想古琴的“散音”——沉稳如大地；“泛音”——轻灵如天空；“按音”——坚定如人心。

微笑着,轻轻说出那句：“您说的这个方案嘛……我得回去跟我家猫商量一下。”

毕竟,焦尾大人今天心情如何，直接决定这场谈判能不能成。

（全文完）

"兵不厌诈"——《孙子兵法》的谈判策略（商业谈判的虚实结合）和的介绍到此就结束了，不和道你从中找到你需要的信息了吗?如果你还想了解更多这面的信息，记得收藏关注本站。"兵不厌诈"——《孙子兵法》的谈判策略（商业谈判的虚实结合）的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于、"兵不厌诈"——《孙子兵法》的谈判策略（商业谈判的虚实结合）的信息别忘了在本站进行查找喔。

标签：虚实结合兵不厌诈